客戶(hù)不會(huì)無(wú)緣無(wú)故給你下單

很多人可能會(huì)覺(jué)得，我這次拿到訂單，可能是我運(yùn)氣不錯(cuò)，可能是他比較信任我，可能我的價(jià)格還挺好......會(huì)有各種各樣的想法和原因。

但在我看來(lái)，客戶(hù)下單給你一定有他內(nèi)在的原因，這不是無(wú)緣無(wú)故的?？蛻?hù)給你下單，是一個(gè)合適的場(chǎng)景下，相互匹配的結(jié)果。

1、對(duì)你印象還不錯(cuò)

很多時(shí)候，我們經(jīng)常把精力花在跟客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程上。其實(shí)，你以為客戶(hù)是因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)以后，得到滿(mǎn)意的價(jià)格而下單給你。但事實(shí)上不全是，而是一個(gè)經(jīng)過(guò)他綜合評(píng)估和考量的結(jié)果。

有可能是因?yàn)樗诟銣贤ǖ倪^(guò)程中，你的確一次一次讓步價(jià)格，或者說(shuō)跟他的預(yù)期已經(jīng)很接近。

在談判的過(guò)程中，也許其他的條件覺(jué)得挺匹配，又或者說(shuō)在溝通過(guò)程中覺(jué)得還是比較舒適的，雙方的思維在同一個(gè)點(diǎn)上，很對(duì)口。 

當(dāng)然也有可能是因?yàn)槟銣?zhǔn)備了樣品，他一看，這個(gè)樣品比我原先采購(gòu)的品質(zhì)更好，但是這價(jià)格是差不多的。 

所以因?yàn)榉N種原因，他下單給你，但是你不知道他背后究竟是怎樣考量的，他也不會(huì)真正把實(shí)話(huà)完全告訴你。

2、沒(méi)有時(shí)間繼續(xù)比較

之前我做了一個(gè)小單子，當(dāng)時(shí)美國(guó)的耶魯大學(xué)要做校服里面的一個(gè)配件，通過(guò)一個(gè)臺(tái)灣的貿(mào)易商找過(guò)來(lái)，我們也不是工廠，我當(dāng)時(shí)就找了一些工廠詢(xún)價(jià)打樣。

當(dāng)時(shí)我們對(duì)這個(gè)單子也不抱太大希望，訂單也不大，但是很順利就拿下來(lái)了，我也覺(jué)得很奇怪。我后來(lái)總結(jié)出了最重要的原因：客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間繼續(xù)比較。

當(dāng)時(shí)那個(gè)臺(tái)灣貿(mào)易商跟我說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目很急。正因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目很急，他能夠詢(xún)價(jià)，我第一時(shí)間給了報(bào)價(jià)，馬上去準(zhǔn)備樣品。這個(gè)報(bào)價(jià)臺(tái)灣那邊報(bào)給美國(guó)，哪怕中間轉(zhuǎn)了那么多手，哪怕我的價(jià)格不太好，但美國(guó)能接受，客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間繼續(xù)比較，這個(gè)項(xiàng)目就拿下來(lái)了。

所以有的時(shí)候，訂單的成交是一個(gè)機(jī)緣巧合，不是說(shuō)我做的多好，也不是說(shuō)我多能干，而是我真的碰到了一個(gè)機(jī)會(huì)。

3、價(jià)格對(duì)方可以接受

價(jià)格，也是訂單成交的幾個(gè)因素中，是否能相互匹配的一個(gè)重要場(chǎng)景。

如果說(shuō)你的價(jià)格是對(duì)方完全無(wú)法接受的。那這個(gè)項(xiàng)目是做不下來(lái)的。

很多時(shí)候，你跟客戶(hù)強(qiáng)調(diào)，我們的東西是good quality，我們的品質(zhì)很好，我們用怎樣好的材料，所以我們的價(jià)格這么貴。但如果你的價(jià)格跟客戶(hù)預(yù)期的不在一個(gè)區(qū)間，你強(qiáng)調(diào)再多都沒(méi)有意義。

這是在同一個(gè)場(chǎng)景之下沒(méi)有高度匹配。所以我們要做的是什么？是在溝通的過(guò)程當(dāng)中，尋找匹配的客戶(hù)。

我之前的上司曾經(jīng)跟我講，他說(shuō)你要讓客戶(hù)知道：please compare apple to apple。你要用蘋(píng)果和蘋(píng)果對(duì)比。

如果客戶(hù)要的是蘋(píng)果，我們提供的如果是外表跟蘋(píng)果長(zhǎng)得差不多的梨，就算價(jià)格低，這也是一個(gè)誤會(huì)，沒(méi)辦法完全匹配。

4、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不算太高

當(dāng)客戶(hù)跟你合作的時(shí)候，他為什么下單給你，很多時(shí)候他是經(jīng)過(guò)權(quán)衡的。

他覺(jué)得你還不錯(cuò)，你的價(jià)格能接受，樣品也挺好，溝通和配合也挺順利，如果這不是一個(gè)特別大的項(xiàng)目，他不需要花很大的精力去做一些前期的考察調(diào)研驗(yàn)廠工作，這個(gè)時(shí)候，他很可能就會(huì)下單了。

因?yàn)榭蛻?hù)的心里想法是，也許這個(gè)工廠會(huì)有點(diǎn)問(wèn)題，但這只是一個(gè)很小的項(xiàng)目，哪怕搞砸了，這個(gè)損失是可控的。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)并不高。這樣的情況下，它是可以匹配的。

所以，綜合以上4點(diǎn)，我們能夠了解的是客戶(hù)為什么下單給你，往往是有多方面原因，而不是單純地因?yàn)槲疫@次降了價(jià)，他所以下單給我。這只是表面的，我們需要一點(diǎn)點(diǎn)去摸索和總結(jié)這些深層次的原因。

當(dāng)不如你努力的人成單了，當(dāng)自己一小段時(shí)間內(nèi)經(jīng)常丟單，你要清楚，這里面是有概率的。

在這個(gè)過(guò)程中，我們要帶著平常心去看待，要沉住氣，分析深層的原因，把時(shí)間線(xiàn)拉長(zhǎng)去做，去看長(zhǎng)期的結(jié)果。

買(mǎi)手的三個(gè)問(wèn)題

要進(jìn)一步搞清楚為什么客戶(hù)要下單給你，肯定要先知道客戶(hù)想什么。

我做了那么多年買(mǎi)手，我可以告訴大家，買(mǎi)手思考的問(wèn)題點(diǎn)是什么，就是下面這3個(gè)：

1、你為什么來(lái)聯(lián)系我？

這是作為買(mǎi)手的我腦子里會(huì)蹦出的第一個(gè)問(wèn)題。

所以這個(gè)時(shí)候，我肯定就是一掃一封郵件，大約兩三秒鐘，一看就判斷你這個(gè)是推銷(xiāo)信還是垃圾郵件。 

然后我還會(huì)做的是什么？抓取關(guān)鍵信息，可能一眼掃過(guò)去兩秒鐘時(shí)間，去看有沒(méi)有能夠立刻抓到的關(guān)鍵信息，沒(méi)有可能就過(guò)去了。 

如果說(shuō)我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)供應(yīng)商有點(diǎn)意思，我馬上會(huì)再去點(diǎn)那封郵件，再看一遍。這個(gè)時(shí)候就說(shuō)明你有關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)抓到買(mǎi)手了。

2、我為什么要回復(fù)你？

這個(gè)東西很關(guān)鍵。我為什么要回復(fù)你？我要回復(fù)你，就說(shuō)明你里面有內(nèi)容是可以抓住我的，或者我有什么問(wèn)題想問(wèn)你。

3、你可以給我?guī)?lái)什么？

這是一個(gè)價(jià)值傳遞的一個(gè)過(guò)程。 

大家要明白，當(dāng)買(mǎi)手他收到一個(gè)陌生的開(kāi)發(fā)信，腦子里首先蹦出的是：這個(gè)人是誰(shuí)，我認(rèn)識(shí)嗎？我要不要回他呀，然后瞄一眼，沒(méi)什么內(nèi)容嘛，就直接刪了，對(duì)吧？

所以這個(gè)時(shí)候我們要做的是什么？是一個(gè)很快速動(dòng)作，判斷如何在一個(gè)很短期的過(guò)程中，能夠三五句話(huà)直擊要點(diǎn)。

除了以上這3個(gè)問(wèn)題，還需要搞清楚下面這6個(gè)問(wèn)題：

• 你的內(nèi)容能否吸引我？

• 你的優(yōu)勢(shì)對(duì)我有用嗎？

• 你的價(jià)格是否合適？

• 你跟同行有什么不同？

• 你是否讓我覺(jué)得靠譜？

• 跟你溝通是否方便？

轉(zhuǎn)變思維的五個(gè)步驟

在跟客戶(hù)溝通的過(guò)程中，你要明確客戶(hù)他有哪些問(wèn)題，他看到你的內(nèi)容他有什么想法，他究竟關(guān)注哪些點(diǎn)？

然后，如果你按照一套標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來(lái)執(zhí)行，我覺(jué)得這樣不能說(shuō)你能百分百成功，但是這個(gè)概率會(huì)大大提高。

1、做好自身定位

什么叫做好自身定位？簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，放棄不適合的項(xiàng)目，只專(zhuān)注于你自己的優(yōu)勢(shì)，尋找你自己的賽道。我覺(jué)得這個(gè)很重要。

在外貿(mào)行業(yè)里面，很多外貿(mào)人，一個(gè)客戶(hù)可能跟進(jìn)了兩個(gè)月、三個(gè)月，報(bào)價(jià)溝通打樣，無(wú)數(shù)次的溝通，無(wú)數(shù)次的修改，但不舍得去放棄這個(gè)客戶(hù)，哪怕我知道這個(gè)客戶(hù)伙就是難搞。 

一些單子，根本做不下來(lái)，不會(huì)有好結(jié)果的。但是因?yàn)榍捌谕度敫冻隽四敲炊啵筒簧岬梅艞?。這個(gè)時(shí)候我們沒(méi)有考慮機(jī)會(huì)成本的問(wèn)題？ 

我們把時(shí)間精力繼續(xù)牽扯在這個(gè)一直拖，一直不下單，一直覺(jué)得你價(jià)格高，一直覺(jué)得市場(chǎng)不好，還要再等等的客戶(hù)身上，這樣的情況之下，你的時(shí)間投入在這上面，就沒(méi)有辦法把時(shí)間投入在其他客戶(hù)的身上，對(duì)你的機(jī)會(huì)成本是非常高的。

千萬(wàn)不要有損失的心態(tài)，覺(jué)得我放棄了某個(gè)項(xiàng)目，好像虧了，我損失很大，不要這樣想。因?yàn)樵谇懊嬗懈喔玫臋C(jī)會(huì)等著你去捕捉。

2、明確開(kāi)發(fā)目標(biāo)

當(dāng)我們定了目標(biāo)以后，我喜歡做一個(gè)反推的動(dòng)作。反推你能夠做到這目標(biāo)的分解過(guò)程。

如果我的業(yè)務(wù)人員跟我說(shuō)，我今年要從二十萬(wàn)提升到三十萬(wàn)，我會(huì)跟他說(shuō)，你告訴我這50%的增量是如何實(shí)現(xiàn)。

業(yè)績(jī)不會(huì)莫名其妙提升，他說(shuō)要更多的開(kāi)發(fā)客戶(hù)，那是不是要更多的詢(xún)盤(pán)，更多流量？ 

那你覺(jué)得我們?cè)趺慈ネ叮课覀兪且钔诂F(xiàn)有客戶(hù)做延展呢，還是說(shuō)我們?cè)诖蛐驴蛻?hù)身上需要增加更多的投入？公司需要投入在獨(dú)立站，需要投入設(shè)備，需要投入在B2B還是其他地方，你告訴我你要多少預(yù)算，那我再來(lái)評(píng)估可行性。 

我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的。

3、構(gòu)建良好的第一印象

我們經(jīng)常說(shuō)的是效率，你要快。但是我們報(bào)不出價(jià)格怎么辦？

比如說(shuō)今天有客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，某某項(xiàng)目，讓你核算一下價(jià)格。因?yàn)榭蛻?hù)要的是一個(gè)全新的產(chǎn)品，他可能給了一個(gè)工程圖紙。作為業(yè)務(wù)員，你是回答不了的。 

你要提交給你老板，你老板要跟工程師跟技術(shù)部門(mén)去討論如何報(bào)價(jià)，這個(gè)核算價(jià)格可能要個(gè)三五天。這三五天里，如果你不先回復(fù)客戶(hù)，讓客戶(hù)等了三五天，客戶(hù)沒(méi)有回你，你就會(huì)覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)不靠譜，這個(gè)詢(xún)盤(pán)不實(shí)在。

其實(shí)真不是，這里的問(wèn)題在于哪里？你可以做的更多。

客戶(hù)詢(xún)盤(pán)告訴給你的時(shí)候，第一時(shí)間先回復(fù)：感謝你的詢(xún)價(jià)，我會(huì)跟我的技術(shù)團(tuán)隊(duì)盡快確認(rèn)，盡快給你回復(fù)。如果說(shuō)你能夠明確給到客戶(hù)一個(gè)時(shí)間，告訴客戶(hù)我需要一周時(shí)間去work on it，然后給到一個(gè)相應(yīng)的結(jié)論，這個(gè)時(shí)候其實(shí)客戶(hù)就等于收到了一個(gè)信號(hào)，他就會(huì)知道你的存在，他會(huì)等。哪怕后面他不一定下單給你，他也會(huì)有一個(gè)很好的第一印象。

當(dāng)客戶(hù)同時(shí)聯(lián)系好幾家供應(yīng)商的時(shí)候，誰(shuí)能夠在第一時(shí)候給他一個(gè)好的第一印象，我覺(jué)得是很關(guān)鍵的。

4、價(jià)值傳遞與內(nèi)容滲透

什么是價(jià)值傳遞？就是當(dāng)你在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，不要說(shuō)一些無(wú)效的話(huà)，我們來(lái)看一個(gè)案例。

比如說(shuō)很多人會(huì)在郵件里這么寫(xiě)：we supply apron with good quantity and moderate price，我們是圍裙的供應(yīng)商。

這樣的話(huà)在買(mǎi)手眼里，無(wú)感，沒(méi)有意義。怎樣寫(xiě)才能傳遞價(jià)值，滲透內(nèi)容呢？

那我可能會(huì)這樣寫(xiě)：we supply apron to a majority of customers in germany, and all of them satisfied with us. 我們給德國(guó)大量的客戶(hù)供應(yīng)圍裙。

我這么寫(xiě)，假設(shè)這個(gè)客戶(hù)是德國(guó)人，目前的德國(guó)客戶(hù)都對(duì)我們非常滿(mǎn)意。這句話(huà)先表示我了解你的市場(chǎng)，我做你市場(chǎng)的客戶(hù)非常有經(jīng)驗(yàn)，我們挺專(zhuān)業(yè)的。 

但是我說(shuō)這句話(huà)我得去證明它呀。那我后面又會(huì)補(bǔ)充了一句：我會(huì)給你看一下，其他客戶(hù)給我們的一些評(píng)論、表?yè)P(yáng)。然后我會(huì)把其他客戶(hù)的郵件截圖，把關(guān)鍵信息打馬賽克，然后截圖給他看，這就可以證明很多客戶(hù)對(duì)我們很滿(mǎn)意。

很多時(shí)候，你掌握了一些好的溝通技巧，一些談判策略就能夠迅速植入主題，抓住要點(diǎn)，然后又用一些方式巧妙的打開(kāi)局面。這些是所謂的工具、金句、一招必殺的郵件給不到你的。

真正厲害的東西是背后的思維方式。有了這個(gè)思維方式以后，你才知道如何應(yīng)用，面對(duì)任何客戶(hù)，你都心里有底氣，知道有一套打法。

5、臨門(mén)一腳推動(dòng)

很多外貿(mào)人在跟客戶(hù)溝通過(guò)程中，覺(jué)得很多東西我都已經(jīng)做到極致了，我都已經(jīng)把我該做的全做了，但是到最后就跟不下來(lái)。很多業(yè)務(wù)員會(huì)有一個(gè)很深的一個(gè)自我懷疑。甚至還會(huì)認(rèn)為我是不是不適合做這行，我怎么運(yùn)氣就那么糟呢？

其實(shí)很多時(shí)候，也不完全是運(yùn)氣的關(guān)系，而是你還沒(méi)有掌握最后final push 的一個(gè)技巧。

比如當(dāng)客戶(hù)告訴你：非常感謝您的報(bào)價(jià)，也感謝您的樣品，但我們總部這邊沒(méi)有換供應(yīng)商的打算，我的老供應(yīng)商非常的專(zhuān)業(yè)，我們合作了十年了，很好，還是感謝你。

那這個(gè)時(shí)候怎么辦？能不能做final push 呢？當(dāng)然能夠。

首先，第一步我會(huì)肯定他：thank you so much ，for your kind notice.。我非常感謝您對(duì)我很坦白，因?yàn)槟愕睦瞎?yīng)商很專(zhuān)業(yè)，合作也很好，價(jià)格也不錯(cuò)。然后我對(duì)您有這么好的供應(yīng)商而衷心為您感到高興。

接下來(lái)，再來(lái)幾句：從買(mǎi)手的角度上來(lái)看，總是需要平衡和更加安全的供應(yīng)鏈。你的老供應(yīng)商是很好，完美，但是萬(wàn)一哪天他生意特別好，他的訂單排不上，怎么辦？如果說(shuō)我們能做一個(gè)備選的供應(yīng)商，當(dāng)你緊急的時(shí)候，當(dāng)你的老供應(yīng)商訂單太多了，或者說(shuō)突然之間因?yàn)楦鞣N原因管理成本高了，價(jià)格高了，那這個(gè)時(shí)候您還有別的備選。我們很樂(lè)意也很榮幸成為你的備選供應(yīng)商。

客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得，你說(shuō)的也有點(diǎn)道理，無(wú)論他現(xiàn)在有沒(méi)有考慮換供應(yīng)商或者下一個(gè)小單給你，都沒(méi)有問(wèn)題，至少他對(duì)你有印象。那在后面你依然有跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。這個(gè)final push 是為了下一個(gè)階段的follow up來(lái)做動(dòng)作的。