搞清楚以下六個(gè)問(wèn)題，你就能搞定客戶(hù)，輕輕松松就能贏(yíng)得客戶(hù)的喜歡和信任，想不成交都難，希望大家都來(lái)學(xué)習(xí)探討，得到一些啟迪。

第一個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)，你的定位是什么，你能做什么。定位的目的就是讓客戶(hù)明白，你是做什么的，換句話(huà)說(shuō)，就是要讓客戶(hù)知道，你對(duì)他他什么樣的價(jià)值，能夠帶給他什么樣的幫助?？梢赃@樣說(shuō)，定位定得好，單子跑不了。如果你只是把自己定位成賣(mài)產(chǎn)品的，那對(duì)不起，只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得，你就是想要賺他錢(qián)的，是很難實(shí)現(xiàn)成交的，而如果你把自己定位成客戶(hù)的參謀，把自己定位成一個(gè)專(zhuān)家形象，那客戶(hù)是愿意跟你交往的，如果你把自己定位成“教客戶(hù)怎樣買(mǎi)到最適合他、性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品”形象，客戶(hù)更愿意跟你打交道。

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第二個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)的需求是什么，客戶(hù)的痛點(diǎn)問(wèn)題有哪些。這是很多銷(xiāo)售員最為頭疼的事情，就是挖掘不出客戶(hù)的真實(shí)需求是是什么，就是不知道該怎樣才能挖掘出客戶(hù)的需求來(lái)。對(duì)于如何挖掘客戶(hù)需求的問(wèn)題，你不能太心急，需要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲，不要一上來(lái)就直奔主題，需要有一個(gè)破冰環(huán)節(jié)，先是拉近雙方間的距離，贏(yíng)得客戶(hù)的信任，這樣客戶(hù)才愿意跟你說(shuō)真心話(huà)，說(shuō)心里話(huà)，需要收集客戶(hù)更多的信息，需要有自己的問(wèn)話(huà)系統(tǒng)，問(wèn)出客戶(hù)的需求，問(wèn)出客戶(hù)迫切需要解決的問(wèn)題，問(wèn)出客戶(hù)最擔(dān)心的人和事，問(wèn)出客戶(hù)最想要的有哪些，收集到這些信息后，自然就能很容易地找出客戶(hù)的真實(shí)需求了。

第三個(gè)問(wèn)題：你的產(chǎn)品或者你的解決方案能夠帶給客戶(hù)什么好處。很多銷(xiāo)售員只知道跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，你的賣(mài)點(diǎn)再多，產(chǎn)品再好，客戶(hù)無(wú)感，毫無(wú)意義，你要關(guān)注的是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)才對(duì)，要知道，客戶(hù)一定不會(huì)買(mǎi)對(duì)他沒(méi)有幫助的產(chǎn)品，只有當(dāng)他自己的覺(jué)得有需要了，才會(huì)出手買(mǎi)單。所以說(shuō)，你要做的，就是通過(guò)觀(guān)念引導(dǎo)，信息收集，幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)到自己的需求，找出客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)有哪些，他有需求，而你剛好有，這樣才是完美結(jié)合。

第四個(gè)問(wèn)題：你怎樣才能讓客戶(hù)看到你的專(zhuān)業(yè)，讓客戶(hù)信任你，認(rèn)可你，怎樣證明給客戶(hù)看，你所說(shuō)內(nèi)容的真實(shí)可靠。每個(gè)人都會(huì)有自己的認(rèn)知體系、資源體系解決不了的問(wèn)題，客戶(hù)知道自己有問(wèn)題需要解決，在他身邊的那么多銷(xiāo)售員，他也會(huì)認(rèn)真篩選，這個(gè)時(shí)候，他最想要的就是找一個(gè)懂行的，來(lái)為他提供參考，你要讓客戶(hù)看到你的專(zhuān)業(yè)，看到你是有能力幫他解決問(wèn)題的，你的能力跟他的需求是相匹配的，同時(shí)，也要看到你的靠譜，認(rèn)可你的人品，這樣才會(huì)放心把自己的事情交給你去辦。

第五個(gè)問(wèn)題：搞清楚客戶(hù)為什么會(huì)找你買(mǎi)，換句話(huà)說(shuō)，你有哪些非你不可的理由?？蛻?hù)身邊從來(lái)都不會(huì)缺銷(xiāo)售員，你要做的就是要體現(xiàn)出差異化，跟別的銷(xiāo)售員有什么不一樣，有什么特別之處，換句話(huà)說(shuō)，你能夠?yàn)樗麕?lái)什么樣的價(jià)值，尤其是提供產(chǎn)品以外的價(jià)值，讓客戶(hù)有非你不可的理由，你就贏(yíng)了。

第六個(gè)問(wèn)題：搞清楚客戶(hù)為什么成交，為什么必須是現(xiàn)在成交?？蛻?hù)之所以愿意掏錢(qián)買(mǎi)單，一定是認(rèn)為這就是他最想要的，一定是覺(jué)得這個(gè)決定是對(duì)他有利的，尤其是必須當(dāng)下就做出決定，如果晚了，會(huì)有損失，會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只有當(dāng)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到當(dāng)下作出購(gòu)買(mǎi)決定，對(duì)他自己是最有利的。

要想順利成交，就得堅(jiān)持逆向思維，客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)，搞清楚上述六個(gè)問(wèn)題，你才能明白客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)的底層邏輯，邏輯通了，一通百通，只有讓客戶(hù)自己清楚，什么才是他最想要的，只有讓客戶(hù)自己覺(jué)得想要才行，而不是你覺(jué)得客戶(hù)有需要，這是兩個(gè)概念，一個(gè)是他自己想要，另一個(gè)是你覺(jué)得他有需要，兩者大相徑庭。

生活處處皆學(xué)問(wèn)，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)，積累一點(diǎn)，您就能在日常生活道路上，少走彎路，希望我的原創(chuàng)資訊能夠幫到您。

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