很多銷售誤以為客戶說(shuō)“感興趣”就代表一定會(huì)買(mǎi)，但實(shí)際上，客戶的“有意向”可能只是禮貌性回應(yīng)，或者還在貨比三家。這時(shí)，你需要通過(guò)提問(wèn)，判斷客戶的真實(shí)需求：  

? 真需求：客戶已經(jīng)明確痛點(diǎn)，甚至主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格、售后等細(xì)節(jié)。  
? 偽需求：客戶只是隨口問(wèn)問(wèn)，或者還在觀望市場(chǎng)。  

如何判斷？可以用“提問(wèn)法”  :
- What（什么）：您最關(guān)注產(chǎn)品的哪個(gè)功能？  
- Why（為什么）：這個(gè)需求對(duì)您來(lái)說(shuō)為什么重要？  
- When（何時(shí)）：您希望什么時(shí)候解決問(wèn)題？  

如果客戶能清晰回答，說(shuō)明需求真實(shí)；如果含糊其辭，就要進(jìn)一步挖掘或調(diào)整策略。  

客戶遲遲不簽單，往往是因?yàn)橛X(jué)得“不著急”。這時(shí)，你需要通過(guò)“限時(shí)+稀缺”策略，推動(dòng)客戶盡快做決定。  

① 限時(shí)優(yōu)惠
“李總，這個(gè)價(jià)格是本月專屬優(yōu)惠，下個(gè)月就要調(diào)整了，現(xiàn)在簽還能省XX元。”  

② 名額/庫(kù)存緊張
“目前這個(gè)方案只剩最后3個(gè)名額了，很多客戶都在咨詢，您今天定下來(lái)我?guī)湍A(yù)留。”  

③ 機(jī)會(huì)成本提醒
“您如果現(xiàn)在不定，可能還要多等一個(gè)月才能用上，這段時(shí)間的損失可能更大?！? 

?? 注意：制造緊迫感要基于事實(shí)，不能欺騙客戶，否則會(huì)損害信任。 

很多銷售在最后關(guān)頭不敢逼單，總怕客戶反感。但事實(shí)上，客戶需要你幫他做決定！  

① 默認(rèn)成交法
? 錯(cuò)誤問(wèn)法：“您考慮得怎么樣？”（給客戶拒絕的機(jī)會(huì)）  
? 正確問(wèn)法：“您是今天簽還是明天簽？”（假設(shè)客戶已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)）  

② 二選一法
“您選擇A套餐還是B套餐？”（讓客戶聚焦在選項(xiàng)上，而不是“買(mǎi)不買(mǎi)”）  

③ 直接行動(dòng)引導(dǎo)
“我現(xiàn)在把合同發(fā)給您，您確認(rèn)后我們今天就安排?！保p少拖延可能） 。