做銷售，在和客戶溝通的時候

到底該聊點(diǎn)啥？

不該聊點(diǎn)啥？

今天我們圍繞這個話題，來展開談?wù)劇?/span>

1.扯淡是必要的

有人說，跟客戶溝通，盡量不要聊太多，直抒胸臆。

能快速推進(jìn)流程，不用浪費(fèi)太多的時間。

但是沒有想過，但凡跟客戶溝通，如果你只聊有用的東西。

最多不會超過三五分鐘，我們就聊完了，

一般一個客戶，愿意跟你見面溝通，

他至少騰出了有半個小時，到一個小時左右的時間。

扯淡或者聊一些閑暇的東西，能夠快速拉近彼此間的距離。

不要總覺得，只聊正經(jīng)話題沒用，因?yàn)樗加玫臅r間太少。

閑扯淡，通過這些扯淡的東西

去了解公司以及客戶的背景，以及銷售的背景，這是雙方都需要的。

二，哪些話題不要提？

1.對于中間人的評價

很多時候雙方溝通，是來自于某人的介紹。

或者這個人的幫忙，過程中，盡量對于中間人不要過多評價。

因?yàn)槟悴恢?，這個中間人對于客戶來說，是成一個恩情。

還是是個好朋友？

不用過多糾結(jié)，當(dāng)對方問起中間，這個人是怎么認(rèn)識的。

可以簡單一概而論，不要過度的去發(fā)表

對這個中間人好，或者壞的評價。

保持中立的情況就好，

記住千萬不要帶有侮辱，和一些看不起中間人的性質(zhì)。

中間人保持中立評價就好

2.帶有爭議性的話題。

比如說，宗教政治之類的

這個東西沒有對錯，但論點(diǎn)，很容易引發(fā)別人的矛盾。

最關(guān)鍵的是，這個所謂的這方面的矛盾，

跟你的日常生活工作，完全不相干。

這是信仰問題，和種族問題，說的不好聽點(diǎn)，這些東西就不要講。

也不要提。

當(dāng)然如果客戶，主動提出來的話，千萬不要發(fā)表自己的想法。

而是抱著請教，和求教的問題，聽聽客戶怎么說。

比如說，國際局勢問題，俄烏沖突之類的

你不知道客戶是怎么想的，當(dāng)客戶提出來之后，

你可以說，這個光是看電視新聞，了解的比較少。

想聽聽您的想法，也跟您多了解了解，這內(nèi)核深處的東西。

也就是說多聽別人聊，但自己不要主動提。

3.客戶的行業(yè)，不要不懂裝懂。

客戶來找你是要解決，他行業(yè)中解決不了的東西，

需要用你的產(chǎn)品和知識去解決。

而相反，不是讓你去炫耀，你對他行業(yè)的了解。

最大的雷點(diǎn)是在于。

你聊客戶不懂的知識，

一旦讓客戶識破了，你不懂他的行業(yè)，他就會覺得，

你這個人根本不行。

就像當(dāng)你的專業(yè)知識，到了他這個行業(yè)時，他就會一眼識破你。

畢竟大多數(shù)人，只研究自己行業(yè)的專業(yè)，

沒必要深度研究別人的行業(yè)，因?yàn)闆]那個時間，也沒那個必要。

三，應(yīng)該聊點(diǎn)什么呢？

1.你的產(chǎn)品，和客戶相關(guān)的東西。

比如說你的產(chǎn)品，能夠幫助客戶這個行業(yè)，如何解決問題？

細(xì)節(jié)大概是什么樣的方案？大概是朝著哪個方向？

客戶聽完以后發(fā)現(xiàn)果然有用，或者嘗試溝通解決一下。

這樣的話聊一半，客戶不知道的再結(jié)合他的行業(yè)做，

詢問的過程中，征求客戶的意見，反倒能贏得關(guān)注。

2.自己的經(jīng)歷和故事

這個里在講自己所謂，經(jīng)歷的時候

最好不要干講，可以通過某個故事去串聯(lián)起。

比如說，有個客戶之前，對我這個人做事風(fēng)格質(zhì)疑。

自己后來是通過什么樣的方式，給他折服？

或者客戶除了便宜之后，最后怎么樣去上當(dāng)，

自己又通過什么方式，把這個問題給他解決的？

都說講道理，不如講故事

通過一個故事，需要更多人了解你自己。

比單純自賣自夸要好很多。

一旦跟客戶見面，千萬不要想要指標(biāo)的專業(yè)，必要的扯淡是關(guān)鍵。

但怎么扯出明白，扯出內(nèi)容，這是很多要學(xué)習(xí)的地方。

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/6jqzIJQofWn5oKub7_WRlg