一位銷售人員在向一家公司推銷產(chǎn)品時(shí)，看到對(duì)方遲遲不肯簽單，就說(shuō)：“貴公司旁邊的政府大樓使用的就是我們公司的產(chǎn)品。他們最初只是購(gòu)買了以下部分產(chǎn)品。后來(lái)，他們覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品非常放心可靠，又相繼購(gòu)買了一些產(chǎn)品。到現(xiàn)在，他們與我們公司已經(jīng)建立了5年的長(zhǎng)期合作關(guān)系。只要他們有這方面的需要，都會(huì)與我們公司聯(lián)系，我們也會(huì)以最快的速度為他們提供最滿意的服務(wù)。貴公司也可以先購(gòu)買一小部分產(chǎn)品，如果覺(jué)得滿意咱們就增加合同分量，您覺(jué)得怎么樣？”那家公司的負(fù)責(zé)人聽(tīng)了這話，想了一會(huì)兒就與銷售人員簽訂了單子，從他們公司購(gòu)進(jìn)了一小批貨。

銷售人員在向一供貨商推銷產(chǎn)品時(shí)，由于是首次與該代理商合作，代理商對(duì)其產(chǎn)品有疑慮，雖然想進(jìn)貨，但是遲遲不愿意與該銷售人員簽單。此時(shí)，銷售人員就對(duì)代理商說(shuō)：“您一定知道甲公司一向?qū)┴浬桃髧?yán)格吧，我們公司就是甲公司的供貨商。甲公司經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的考察，最終選擇了與我們公司進(jìn)行合作。現(xiàn)在，我們已經(jīng)與甲公司合作5年了，這次雖然是第一次與貴公司合作，不過(guò)我相信我們以后肯定也會(huì)保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。”

結(jié)果，代理商與銷售人員簽訂了合同，購(gòu)進(jìn)了一批貨。

在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，許多人都不愿意“第一個(gè)吃螃蟹”，他們往往在看到別人購(gòu)買后才會(huì)放心購(gòu)買。銷售人員適時(shí)地向客戶展示“別人已經(jīng)買了”，“別人已經(jīng)信任了我”是促使陌生的客戶信任自己，說(shuō)服陌生客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

不要讓客戶去試驗(yàn)，讓客戶知道有人為自己試驗(yàn)過(guò)了，才是讓他們心安理得簽合同的最好方式。

一位推銷空調(diào)的高手，他從來(lái)不滔滔不絕地向客戶介紹空調(diào)機(jī)的優(yōu)點(diǎn)如何如何，因?yàn)樗靼?，人并非完全因?yàn)闁|西好才想得到它，而是由于先有相應(yīng)的需求，才會(huì)感到東西好。如果沒(méi)有需求的話，東西再好，他也不會(huì)買。所以，他在推銷產(chǎn)品時(shí)并不說(shuō)“這樣悶熱的天氣，如果沒(méi)有冷氣，實(shí)在令人難受”之類的刻板的套話，而是把那些有希望購(gòu)買的潛在客戶，想象成剛從炎熱的陽(yáng)光下回到一間沒(méi)有空調(diào)的屋子里，然后再誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)：“您在炎熱的陽(yáng)光下?lián)]汗如雨地工作后回家來(lái)了。當(dāng)您一打開(kāi)房門(mén)，迎接您的是一間更加悶熱的‘蒸籠’。您剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開(kāi)窗子，但一點(diǎn)風(fēng)也沒(méi)有。您打開(kāi)電扇，吹來(lái)的卻是熱風(fēng)，使本來(lái)就疲勞的您更加煩悶?？墒牵脒^(guò)沒(méi)有，假如您一進(jìn)家門(mén)，迎面吹來(lái)的是陣陣涼風(fēng)，那將會(huì)是一種多么愜意的享受?。　?/p>

那些優(yōu)秀的銷售人員都明白，在進(jìn)行關(guān)于商品說(shuō)明的時(shí)候，不能僅以商品的各種物理性能為限，因?yàn)檫@樣做，還難以使客戶動(dòng)心。要使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的念頭，還必須在此基礎(chǔ)上為客戶勾畫(huà)出一幅夢(mèng)幻般的圖景，這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。

作為銷售人員，要有一定的銷售技巧和銷售心得，這樣才能夠讓銷售更加順利。但同時(shí)銷售人員還應(yīng)該具備一定的銷售素養(yǎng)，素養(yǎng)和技巧結(jié)合，才能無(wú)往不利。

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

　　當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來(lái)銷售才可得到客戶的認(rèn)可，才能更有利于成交，這是下一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須不斷的思考嘗試。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)，機(jī)會(huì)不會(huì)留給毫無(wú)準(zhǔn)備之人，課程中還講到了關(guān)于銷售中談資的重要性，除了書(shū)本以外，還可以在工作中用心觀察學(xué)習(xí)客戶的經(jīng)驗(yàn)，不管客戶能不能在近期成交，都要花時(shí)間與他交談，也可以學(xué)到他們的行業(yè)知識(shí)，下次可以用到與他相類似的客戶身上，日積月累，我們會(huì)成為各行各業(yè)的行家，那里談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)。每個(gè)人都有惰性，銷售的時(shí)候感覺(jué)吃力，時(shí)間久了就會(huì)感到疲憊，還有當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己。

4、銷售的關(guān)鍵在于溝通。溝通還是一味的講賣點(diǎn)，講好處，而是與客戶互動(dòng)的一個(gè)過(guò)程，在客戶說(shuō)話或者提問(wèn)的時(shí)候你也可以知道客戶的關(guān)注點(diǎn)，從而對(duì)癥下藥，解除客戶的疑慮。再有就是學(xué)會(huì)適時(shí)逼定，促成成交。